The digital Salesman... nell'era della disintermediazione

Si potrebbe affermare che oggi, oltre alle dinamiche sociali, cioè quelle che influiscono sulle relazioni personali e non, anche quelle delle vendite sono diventate liquide (per usare un termine cool), sono inafferrabili. Molto del nostro fare è basato su strumenti che sono entrati prepotentemente e in modo subdolo nella nostra vita privata e professionale. Gli attori principali di questa “liquidità” sono la rete e gli strumenti di accesso, primo tra tutti, lo smartphone con le sue App, siano esse dedicate alla nostra vita privata che a quella professionale. Questo strumento corredato apparentemente di gadget, permette di relazionarci col mondo, eliminando la mediazione.

Nel 1959 una  signora di nome Anna Bonomi Bolchini, importa dagli USA un modello di vendita nato nel 1872 che fu il precursore della disintermediazione. Nasce in Italia Postalmarket (sono certo che molti di voi lo ricordano con un leggero brivido). Il modello era basato su catalogo che conteneva di tutto, in ogni casa ce n’era una copia. Postalmarket sviluppava un fatturato di 300 milioni di euro (600 miliardi di lire) gestendo 45.000 spedizioni giornaliere. Una potenza commerciale che non aveva bisogno di venditori o altre figure a cui siamo stati abituati in seguito. Il concetto di vendita era giusto: arrivare al consumatore con prodotti di buona qualità e con meno passaggi possibili, perché in fondo ciò che vuole il cliente è questo: un buon prodotto e un prezzo giusto. Ma la tecnologia del tempo non aiutò molto quell'idea. Dopo varie agonie, Postalmarket dichiarò fallimento nel luglio del 2015.

Nella tecnologia tutto cambia in modo rapido. Le aree di R&D lavorano freneticamente per sviluppare nuovi prodotti, pensano  alla loro evoluzione e al collocamento sul mercato nel più breve tempo possibile. Senza questa visione strategica, tutto diventerebbe più immobile, i competitor avrebbero la possibilità di riscattarsi modificando gli equilibri e le posizioni che si credevano conquistate, ribaltando il successo in storia passata. Colossi come Polaroid o Kodak sono scomparsi perché non hanno capito cosa stava accadendo al mercato fotografico.

Da tempo, in modo silente, grazie all'uso della tecnologia digitale sempre più pervasiva, si è sviluppato un sistema di proposizione e vendita che ha stravolto le regole d’ingaggio verso il mercato. Attraverso la tecnologia digitale molte aziende contraggono la filiera distributiva, composta da intermediari quali: importatori, distributori, agenti di vendita, venditori in genere, figure marketing, supporto pre e post vendita e tanto altro. Infatti, per compensare il canale, i prodotti sono gravati da un ricarico notevole sul costo industriale, rischiando spesso di allontanarlo da quella soglia di prezzo accettabile per il cliente.
Inoltre, tenendo ben presente che: il primo che arriva al mercato ha vinto, diventa assolutamente mandatorio comprimere il time to market.

In questo scenario composto da forze distruttive e destabilizzanti, è obbligatorio cambiare metodi di relazione e proposizione per non subire il mercato, ma per costruire e gestire. Il nuovo modello del sales manager che opera in un sistema disintermediato deve diventare esso stesso un anello della disintermediazione.

Qui alcuni attori che contribuiscono alla disintermediazione della vendita e non solo.

Amazon: Marketplace multi prodotto, tra poco anche food fresco

Bookingcom: metamotore di ricerca per alberghi o strutture ricettive

Skyscanner:  metamotore di ricerca per voli aerei

Apple portale online : vendita diretta prodotti

Cortilia: portale vendita diretta di frutta e verdura

Facile.It: metamotore per prodotti assicurativi

Casa24.it: portale per vendita e acquisto immobili

Made.com: portale per vendita prodotti di design

Uber: servizio di trasporto automobilistico privato.

Subito.it: piattaforma di annunci on line di ogni genere, tra privati

Il venditore tradizionale, ha sempre avuto il ruolo di intermediazione tra la sua azienda e il cliente. Aveva il compito di: informare il mercato,  portargli la novità tecnologica e supportarlo nel post vendita. L’avvento delle tecnologie digitali e il loro largo uso, impongono atteggiamenti diversi rispetto a quanto è stato fatto fino ad oggi.

Time to market.

È di fondamentale importanza abbassare il TtM per imporsi al mercato prima dei concorrenti. Oggi è possibile comunicare in tempi stretti l’esistenza di un prodotto/servizio per mezzo di campagne mirate a clienti profilati, attraverso social networks o altri strumenti, alcune volte invadenti ma efficaci.

Vendita di prodotti/servizi

La vendita è possibile attraverso portali specializzati, da cui si può accedere semplicemente usando un App (Amazon docet… con un solo click compri). Oggi è possibile acquistare anche le auto.

Customer Relationship Management

Per mezzo della piattaforma di CRM si può gestire i cliente in tutte le fase di pre e post vendita.

Alcune piattaforme sono totalmente ad uso gratuito, altre vengono erogate in modalità pay per use.

Le tre fasi descritte rappresentano quelle  che un tempo erano gli stadi operativi del venditore. Oggi, attraverso gli strumenti a disposizione, si può essere costantemente presenti sul desk del nostro cliente o potenziale tale a costi contenuti.  

Ma l’uomo è fatto anche di centri emozionali, ed è qui che dovrà posizionarsi il nuovo... Digital Salesman. 

Nuove forze distruttive stanno cambiando le regole d’ingaggio verso il mercato. Tante aziende stanno scoprendo oggi che esiste un elemento che si chiama “cliente” e che verso di lui devono essere indirizzate tutte le energie.  È necessario cambiare il modello organizzativo. Non è un problema di organigramma, ma di cultura aziendale, di senso di appartenenza, di modi di comunicare. E’ importante la formazione perché il cliente è diventato esigente... e i venditori d’assalto non sono graditi.