Fattore X

…E' quella ''cosa'' a cui non sai dare la giusta connotazione.  E' quella “cosa” che non si conosce ma si vede che c’è perché rende una persona speciale rispetto alle altre. E’ quella “cosa” che uno ha dentro, è un misto di talento, di cuore e di generosità. È quella “cosa” che non t'insegnano ma ce l’hai e col tempo non scompare ma si perfeziona creando una sorta di aurea attorno a chi la possiede

Era il 1999, un amico imprenditore mi disse di avere un ottimo prodotto, era un misto tra tecnologia e new style. Mi disse - ho un prodotto straordinario, unico nel suo genere, ma non trovo persone capaci di proporlo e quindi di venderlo. Non trovo persone in grado di trasmettere lo stesso mio entusiasmo - .

Pochi anni dopo la società fallì, fu chiusa e il mio amico vendette i brevetti. Oggi i suoi prodotti sono sotto gli occhi di tutti.

Questa piccola storia mi è venuta in mente l’altra mattina quando, seduti comodi al tavolino del bar del parco per un caffè (a disturbarci c'era solo il tintinnio del cucchiaino nella tazzina), un carissimo amico che da sempre fa il venditore, mi raccontava alcune fasi personali di una sua giornata tipo.

… "Ogni mattina, dopo la doccia, mi metto davanti allo specchio per radermi. Guardo la mia faccia. Lì, inizia il processo di trasformazione. Lì, inizia la vestizione e il posizionamento della mia maschera, una maschera che svela e rivela. E’ come se per me si aprisse un sipario di un teatro in cui l’unico attore sono io e l’unico spettatore sia il cliente. Quando entro dal cliente sono sicuro di avere qualcosa che lui non ha e che solo io saprò offrirgliela come lui desidera. Ma so anche, che in quel breve spazio di tempo che mi è stato concesso non posso sbagliare… non si replica. Questo pensiero diventa il carburante potente che mi spinge sino all'incontro col cliente e con i suoi occhi. In questa prima fase di avvicinamento, la mia faccia e in particolare la “fascia” degli occhi sono assolutamente importanti per comunicare fiducia ed empatia verso il mio “spettatore”. Infatti, è statisticamente provato che, il tempo che intercorre per capire se c’è feeling tra due persone che non si conoscono, è pochissimo . In quel breve intervallo cerco di abbattere tutte le forme di censura che impediscono la naturalità del gesto e del dialogo. Tutto questo mi predispone all'aumento e alla qualità dell’eloquio. Superati i primi attimi di “assestamento”, tra me e lo “ spettatore”  si è instaurato un ottimo link. A questo punto, è necessario usare la tecnica e l’esperienza per uscire “fuori controllo” con qualità. Per questo è fondamentale che io trovi la mia “verità” in modo che anche lui la veda. Se fingo, se non sono credibile, se io stesso non ci credo, il risultato che otterrò sarà una prestazione mediocre. Se continuerò ad avere l’occhio esterno che mi giudica, non potrò mai essere quello che è necessario essere in quel preciso momento o circostanza. Immagina se prima di uscire da casa ho avuto un piccolo incidente in famiglia, oppure un battibecco in mezzo al traffico, o ancora sono in ritardo a causa della strada interrotta. Queste situazioni e tutte le altre che mi si presentano nel durante, devono essere assolutamente destrutturate in modo che io giunga all'appuntamento in uno “stato di grazia” e non con lo stato interiore a pezzi. La forza di tutto questo è un motore narcisistico che non è il fine, ma è il combustibile potente che mi serve per trasformarmi . Infatti, presento i prodotti come se fossero miei, come se fossi io l’imprenditore, con lo stesso entusiasmo e con la stessa luce negli occhi. Mantenendo l’etica e preservando il rispetto". Ecco questo mi ha detto il mio amico davanti ad una tazzina di caffè nel verde di un parco.